Mi libro favorito de VENTAS: Spin Selling de Neil Rackham

 Spin Selling
SPIN Selling
Neil Rackham
ISBN-13: 978-0070511132
ISBN 10: 0070511136

Dónde comprarlo en México:
Spin Selling














SPIN Selling es un clásico de las ventas Business-to-Business (B2B). Aunque su primera edición data de 1988, quizá sea uno de los pocos libros que ha intentado romper los arquetipos arraigados en el subconciente colectivo como el "vendedor de autos" ó el "vendedor de puerta en puerta".




En un intento de sintetizar un proceso comercial exitoso y recuperar la dignidad perdida por los estigmas sociológicos, Rackham crea un libro único en su categoría (en mi opinión, la mayoría de los  libros de ventas van desde patéticos hasta simplemente malos intentos de motivar vendedores). Éste libro es diferente porque:


  1. Se especializa en el estudio de casos de ventas corporativas de ciclos largos.
  2. Los resultados están basados en 12 años de investigación.
Una de las particularidades del libro, es que le da una gran importancia a las preguntas e investigación que hacemos del cliente en la fase temprana del ciclo comercial, tanto para entender la situación (Situation Questions), el problema que enfrenta su organización (Problem Questions), descubrir la implicaciones (Implication Questions) y también una clase de preguntas para evidenciar y cambiar el estado emocional del cliente en torno a problemas. Éstas últimas las define como Need-Payoff Questions, una clase de preguntas que vale la pena aprender a controlar y estructurar como profesional comercial. Éste sistema le da el nombre al libro: SPIN Selling.


Dentro de los años de investigación de Rackham a través de su compañía Huthwaite, donde aclara haber analizado más de 35,000 interacciones comerciales, asegura haber una estrecha relación entre el éxito de las ventas y la incidencia de éste tipo de pregunta. 

En éste tipo de preguntas enfocamos al cliente a la solución, e incluso lo influimos para que conceptualice su idea de solución, dándonos información sumamente relevante, que también lo ayuda a practicar mejor los argumentos que usará internamente para buscar el patrocinio ejecutivo necesario para llevar a cabo la compra.


Dejaré aquí algunos ejemplos en inglés extraídos del libro, que ilustran mejor éstas importantes preguntas:

Ejemplo 1:




Ejemplo 2:




Después de abordar el tema central (la importancia de las need-pay-off questions), el resto del libro no pierde su rigor, y abunda en otros aspectos de la venta de ciclos largos (un capítulo interesantísmo para discernir entre features, advantages y benefits, y un capítulo final dedica a la entelequía, y cómo poner en práctica en equipos comerciales todo el proceso). Resalta que todo está soportado por múltiples ejemplos de conversaciones sumamente interesantes, además de bastante información cualitativa: estadísticas, gráficas, correlaciones, mismas que le dan un tono científico y mucha credibilidad a cada tema abordado.

Es un libro que hay que estudiar y re-leer; lo he tenido por años como referencia. He subrayado, rayado, hecho notas, y hasta le puse unos separadores amarillos para dar con las secciones rápido.




Definitivamente una pieza angular en la literatura comercial, y un libro invaluable, aún vigente, lleno de información que incentiva la reflexión, y la mejora de la propia práctica.












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