¿Y dónde está la estrategia?


Un estratega de marca hablaba con un cliente sobre relanzar un producto moribundo al mercado, el cliente está convencido desde un inicio que para revivirlo es suficiente con un rediseño y un nuevo nombre que él mismo eligió. El estratega fue enfático: es un nombre horrendo y ridículo, no lo uses. El cliente también lo fue: me gusta y lo voy a usar. Respondió.

Cuando discutieron sobre el rediseño, el estratega enumeró los problemas del diseño actual, pero también reconoció los aciertos de la competencia. Propuso tres estrategias, cada una era diferente e imperfecta, ninguna abarcaba la lista interminable de peticiones y ocurrencias que le había dado el cliente porque era imposible. Había que decidir estratégicamente entre ser un nuevo producto disruptivo, un producto barato o un producto Gourmet. El cliente insistió en ser las 3 cosas, en contra de la opinión del estratega.

A la vuelta de seis meses el cliente le llama al estratega para contarle la debacle: sus ventas habían bajado 30% más y había que tomar acciones urgentes. El problema es estratégico, no urgente, dijo el estratega. Sí, pero me urge un rediseño del producto, respondió.

Rediseñaron. Se volvieron a plantear 3 opciones fabulosas para cambiar. Ésta vez el cliente quiso que su producto fuera Gourmet. Cuando ya estaba todo listo, el cliente decidió que el problema era tan urgente (y no estratégico) que mejor solo haría un pequeño cambio, mínimo de color y de posición.

Adivinen qué pasó.




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